Oportunidades de negocio para un Club de Esports. El Patrocinio.

Lo primero que debemos tener en cuenta en un club de esports es que una organización de esta naturaleza no puede vivir sólo de los premios que obtiene como consecuencia de su participación en competiciones de carácter profesional. Debe elaborar, por tanto, un completo catálogo de productos y servicios que permitan activar fuentes de ingresos suficientes que contribuyan a garantizar su supervivencia a medio y largo plazo.

En mi opinión son muchas las oportunidades que un club de esports tiene para generar negocio sobre todo teniendo en cuenta que el sector todavía presenta muchos elementos que explorar y no hace sino descubrir nuevas e interesantes fórmulas que permiten generar modelos de negocio inéditos hasta el momento.

Pero no olvidemos que prácticamente todo pasa por construir una comunidad alrededor de la marca, una masa de aficionados que no sólo demuestren su simpatía hacia el club sino que además dejen suculentos ingresos en caja para poder seguir moviendo la rueda de la rentabilidad. De nuevo, debemos apelar a un buen asesoramiento en marketing y desarrollo de negocio que ofrezca respuestas a las incesantes novedades que registra un mercado tan dinámico como el que opera dentro del ámbito de los esports.

Así que partiendo de esta base, voy a detallar las diferentes oportunidades de negocio que un club de esports tiene a su alcance en la actualidad no sin antes indicar que voy a dividir todas y cada una de estas oportunidades en artículos o entradas independientes para así poder abordarlo todo con mayor profundidad. 

Estas son las posibilidades que puede explotar un club de esports:

• Patrocinios
• Derechos de transmisiones
• Merchandising
• Explotación comercial de sus canales en plataformas de difusión. 
• Formación y Educación
• Consultoría

Y voy a abordar en este artículo precisamente la que es sin duda la puerta de entrada hacia la sostenibilidad económica a medio y largo plazo de un club de esports. La primera opción de muchas y sobre todo una de las que mayor nivel de exigencia va a presentar para los integrantes del departamento de marketing del club. 

Patrocinios

Para activar convenientemente los diferentes modelos de relación entre el club y las diferentes marcas que conforman el público objetivo de la organización se deben tener en cuenta una serie de aspectos que enumero a continuación:

1.- Profesionalidad

El club debe demostrar una gestión profesionalizada de cada una de las áreas que lo componen. Sólo así podrá estar en disposición de construir una relación duradera con sus patrocinadores ya que una gestión profesionalizada es sinónimo de supervivencia a largo plazo y de una toma de decisiones sustentada sobre una base objetiva y bien argumentada.

Captar la atención de las marcas no es sencillo y sobre todo si la mirada del club está centrada en marcas representativas y de alto valor añadido. El modo en el que el club gestiona la información y sus recursos es fundamental para determinar si será un buen compañero de viaje en un recorrido que va a presentar muchos retos e incertidumbre por lo que una buena preparación será la mejor tarjeta de visita que un club de esports puede presentar a su futuro partner.

2.- Mercado y redes sociales

El club debe demostrar un amplio conocimiento del mercado al que se dirige y debe asimismo disponer de información cualificada sobre la mayor cantidad de variables posible para así poder demostrar al patrocinador que gracias a ese conocimiento pueden diseñar campañas y acciones bien estructuradas basadas en indicadores fiables.

Por lo que respecta a las redes sociales y desde un punto de vista de comunidad de aficionados no es suficiente con alcanzar una cantidad razonable de usuarios sino que más debe imperar un criterio de calidad que se debe traducir en una relación y un nivel de interacción realmente interesantes. Debe además disponer de herramientas que permitan contrastar y analizar la eficacia de los mensajes que el club publica para determinar las acciones que mejor resultado puedan tener para el patrocinador.

Debemos recordar que un patrocinador no sólo busca transmitir imagen de marca sino que pretende desarrollar negocio y obtener un rendimiento económico a toda la confianza que deposita en el club. Una comunidad diversa y bien cualificada es el punto de partida ideal para poder generar oportunidades de negocio que puedan satisfacer las expectativas del patrocinador.

Analizar bien el mercado al que se dirige el patrocinador es esencial para determinar el grado de satisfacción que podrá alcanzar un modelo de relación que debe basarse en la correcta alineación de objetivos y capacidades. Esta masa social que sigue al club con regularidad debe presentar suficientes atractivos al patrocinador como para que pueda plantearse una colaboración fructífera y duradera.

3.- Plena integración entre patrocinador y club

En una relación a largo plazo la integración entre patrocinador y patrocinado debe ser absoluta y deben establecerse las bases que faciliten la comunicación y el buen entendimiento para así poder ofrecer la mejor versión de un modelo de colaboración que debe ir más allá de unos logotipos en un photocall.

Ambas organizaciones deben trabajar como un sólo equipo y deben ser capaces de analizar información para poder tomar decisiones y dotar a la estrategia de una flexibilidad necesaria teniendo en cuenta la versatilidad que los mercados muestran continuamente. 

El patrocinador debe notar el interés que el club tiene por satisfacer sus expectativas, un interés que se traduce en un reporte constante que ayude a orientar adecuadamente todas y cada una de las acciones que quieran llevar a cabo.

4.- Objetivos de negocio bien definidos

Los objetivos de negocio deben marcarse para así poder disponer de un punto de partida sobre el que construir el modelo de relación. El club debe ser capaz de analizar y estudiar muy bien la actividad y negocio del patrocinador para saber interpretar a la perfección sus expectativas.

Debemos tener en cuenta que en un acuerdo de patrocinio hay cada vez más elementos de carácter variable sujetos a la consecución de determinados objetivos. Por tanto, si una buena parte de la remuneración presenta este condicionante lo mejor será poder diseñar un conjunto de objetivos que sean realistas y alcanzables siempre dentro de unas pautas que satisfagan las expectativas del patrocinador.

Los indicadores o KPI deben diseñarse teniendo en cuenta además que las diferentes acciones y campañas no sólo deben ir orientadas a los fans o a la comunidad sino también quizá haya que plantearse la posibilidad de otro público objetivo como por ejemplo, publishers, empresas tecnológicas, inversores, etc.

5.- Contenidos elaborados de acuerdo a criterios bien definidos

Si el club de esports es capaz de trabajar en buena sintonía con el patrocinador estará en disposición de elaborar contenidos mucho mejor orientados y de alto valor añadido con mensajes claros que sean capaces de llegar a la audiencia de un modo eficiente. El branded content será, pues, uno de los elementos que comiencen a marcar la diferencia entre un programa de patrocinio tradicional y un nuevo modelo de relación mucho más efectivo.

Deben instaurarse además una serie de instrumentos que permitan medir si esos contenidos tienen una buena aceptación o si por el contrario no llegan a conectar con el público objetivo. La tecnología vuelve a jugar un papel fundamental a la hora de proporcionar información de utilidad para poder tomar decisiones y readaptar el mensaje para que pueda alcanzar los resultados esperados.

6.- Diferenciación entre el patrocinador y su competencia

Si el club demuestra al patrocinador una intención clara por ofrecer soluciones que permitan diferenciar sus propuestas con respecto a las de su competencia, entonces habrá ganado muchos enteros de cara a captar la atención de marcas y empresas hacia su organización.

Y es que lograr una diferenciación clara con respecto a la competencia es y será una aspiración a la que ningún patrocinador desea renunciar. Lograr buenos resultados en ese sentido afianzará la relación pero llegar hasta ese punto no va a resultar sencillo si no se cuenta con una buena capacidad de monitorización y gestión que permita comparar los resultados con los de la competencia.

El club de esports va a tener que identificar los elementos que permitan diferenciar al patrocinador de otras marcas y para ello de nuevo entra en juego la tecnología que va a proporcionar los datos necesarios que faciliten un análisis a conciencia de las posibilidades que pueden identificarse y pueden aplicarse en el entorno en el que va a operar el marco de colaboración. 

7.- Los valores del club

Uno de los componentes más relevantes en una relación de patrocinio en la actualidad es el de demostrar una implicación inequívoca con los valores que se entiende deben promover organizaciones que como en el caso de los clubes de esports llegan a una masa de aficionados tan grande y significativa.

Ya he hablado de la orientación hacia los valores en otro artículo de este blog pero quiero destacar que más allá de un objetivo social más propio de ONGs y otras organizaciones (que asumen un papel bien definido en ese sentido), en el caso del patrocinio se debe hacer especial foco en demostrar claramente una actitud de respeto hacia los criterios que marcan la evolución de la sociedad transmitiendo con ello un mensaje claro de que tanto club como patrocinador están en consonancia con lo que desde una perspectiva social se entiende por una postura y una actitud responsable.