El ciclo oculto de ventas

El concepto del ciclo oculto de ventas surgió en la pasada década, conforme el mundo se iba trasladando al ámbito online, y más concretamente a los medios y redes sociales. Y es que no hace mucho, el único modo que los clientes tenían de obtener información detallada sobre bienes y servicios era interactuar unilateralmente con las marcas y con las propias empresas productoras de dichos bienes y servicios.

Sin embargo, en la actualidad esa interacción ha quedado relegada casi al último lugar, ya que gracias a los medios y redes sociales principalmente la recogida de información cualificada sobre el bien o servicio se lleva a cabo en otros ámbitos y con personas cercanas al propio consumidor, personas que comparten su experiencia y conocimiento de un modo muy eficiente, con lo que la interacción entre marcas y consumidores se realiza, en su mayoría, una vez tomada la decisión de compra por parte del cliente.

Por tanto, los equipos de ventas de las compañías deben saber que al ciclo de ventas “tradicional” hay que sumarle un nuevo componente muy vinculado a los procesos de toma de decisión que se llevan a cabo lejos de la interacción directa con la propia marca, procesos que en muchas ocasiones permanecen ocultos a los ojos de las organizaciones y que se llevan a cabo sobre todo en los medios y redes sociales. Todos estos procesos a menudo constituyen una fuente de información mucho más detallada, cualificada y, en definitiva, eficiente para el consumidor que todos los elementos y beneficios “objetivos” que las propias marcas proporcionan sobre los bienes y servicios que comercializan.

Las marcas y organizaciones que realmente emplean las últimas tendencias en marketing son conscientes de la relevancia que adquiere saber predecir el comportamiento del consumidor así como la evolución de sus gustos y necesidades. Así, con la utilización de la metodología y las herramientas más adecuadas, las organizaciones podrán conocer dónde ha estado cada uno de sus clientes potenciales, por qué contenidos se ha interesado más, cuál es su nivel de respuesta a nuestras comunicaciones, etc.

El análisis del ciclo oculto de ventas nos lleva a comprender mucho mejor las expectativas de nuestros clientes y potenciales clientes, permitiéndonos analizar y medir de una forma realmente eficiente si lo que le vamos a ofrecerles realmente cubre sus necesidades. Todo ello, antes incluso de interactuar con ellos para ofrecerles nuestros bienes y servicios, lo que confiere a cualquier equipo de ventas una capacidad de reacción y flexibilidad que garantice una consecución de objetivos de negocio ajustados a la realidad.

Con el objeto de identificar el ciclo oculto de ventas, en MarketinLife hemos dividido el proceso en cuatro fases:

• Identifica a tu target con el mayor de nivel de detalle posible. Averigua qué rol desempeñan en su trabajo, qué aspectos en sus vidas y que afecten al negocio les suponen un verdadero quebradero de cabeza, qué esperan lograr invirtiendo en los bienes y servicios que comercializa tu empresa, etc.
• Averigua dónde suelen buscar tus clientes y potenciales clientes la información. Qué medios y redes sociales utilizan para informarse sobre soluciones a sus necesidades, qué tipo de interacción llevan a cabo, a qué grupos de opinión pertenecen, en qué foros intervienen, etc.
• Publica contenido que pueda llamar la atención de tus clientes y potenciales clientes. Elabora informes y documentación que ilustre acerca del sector en el que opera tu organización de modo que pueda resultar de utilidad para tus clientes potenciales. nunca conviertas esta documentación en una información que hable acerca de los beneficios que proporcionan los bienes y servicios que comercializas. Debes dejar que sea el propio cliente el que saque sus propias conclusiones.
• Comienza a pensar en tiempo real. Una vez dados los primeros pasos, las organizaciones deben destinar recursos a analizar en tiempo real toda la información que están adquiriendo de modo que puedan adaptarse en todo momento a las nuevas necesidades que presenta su target y a cómo responder a dichas necesidades del modo más eficiente posible

Los profesionales del marketing, por tanto, debemos ayudar a las organizaciones a comunicarse con sus clientes y potenciales clientes empleando una metodología de trabajo capaz de proveer contenidos mucho mejor adaptados a las necesidades, al rol profesional, al nivel de interés y al grado de resolución a los quebraderos de cabeza que surgen en su día a día y deben ser resueltos por medio de la comercialización de bienes y servicios mucho más acordes a unas expectativas cada vez más cambiantes y versátiles.