Conversion Rate Optimization, qué es y cómo implementarlo.

En la actualidad, los profesionales de marketing centran sus esfuerzos en dirigir tráfico hacia los sitios web para generar leads bien cualificados. A partir de ahí, son los representantes de ventas quienes asumen la responsabilidad de convertir esas oportunidades en negocio para la empresa.

Sin embargo, todo este proceso sólo representa la mitad del trabajo que hay que llevar a cabo. Obtener más del tráfico de los clientes potenciales existentes en lugar de tráfico nuevo puede ayudar a diseñar una estrategia de crecimiento mucho más sostenible.

Entra en juego, por tanto, la Optimización de la Tasa de Conversión (CRO).

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso que persigue mejorar el porcentaje de visitantes del sitio web que realizan una acción deseada, como completar una compra, suscribirse a una newsletter o solicitar más información sobre un producto o servicio.

Esta optimización se consigue mejorando el contenido, instaurando nuevos procesos de trabajo e incluso a través de pruebas y test para determinar el mejor modelo de relación con el cliente.

Una de las ventajas que proporciona esta metodología es que la relación comercial entre la marca y su mercado está mucho mejor cualificada y además reduce el coste de adquisición de nuevos clientes.

¿Por qué centrarse en la optimización de la tasa de conversión?

Hay dos razones principales para centrarse en el CRO:

1. Para obtener más de su tráfico existente: Si puede convertir incluso un pequeño porcentaje de los visitantes de su sitio web en clientes o clientes potenciales, verá un aumento significativo de los ingresos.

2. Para mejorar el ROI de sus campañas de marketing: Al optimizar su tasa de conversión, obtendrá más clientes potenciales y clientes de sus campañas de marketing a un coste menor.Esto mejorará el retorno de la inversión (ROI).

¿Cuál es una buena tasa de conversión?

Una buena tasa de conversión depende, entre otros, del sector, los objetivos, el canal de tráfico así como de los datos demográficos de la audiencia. En términos generales, una tasa de conversión promedio aplicable, por ejemplo, a una tienda electrónica oscila entre un 2% y un 3%. También varía en función del país. No obtendremos la misma tasa de conversión en Estados Unidos que en España.

La tasa de conversión también varía en función del sector en el que opere su empresa. No obtendrá los mismos resultados si su actividad se centra en la industria de la alimentación, en la tecnología o en el deporte. En función del grado de madurez del sector con respecto a la venta online su negocio logrará unos resultados u otros.

Otro aspecto importante que debe tener en cuenta es que las conversiones pueden producirse en cualquier ámbito de su sitio web. Desde su página de inicio, landing pages, pasando por el blog e incluso la propia ficha de producto (si se trata de comercio electrónico), pueden ejercer su labor sin que usted haya previsto siquiera que dichas ubicaciones fuesen susceptibles de generar oportunidades de venta. Es hora, por tanto, de que piense en optimizar cada sección de su sitio web para preparar en su conjunto una estrategia eficaz.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

Calcular la tasa de conversión es fácil. Simplemente se divide el número de conversiones entre el número de visitantes del sitio web. Multiplicamos el número resultante por 100 y así obtendremos un porcentaje.

Sin embargo, para que este dato sea lo suficientemente preciso nuestra recomendación es que se centre en las vistas de la página en concreto sobre la que desea conocer su capacidad de conversión. Por ejemplo, si su sitio dispone de una landing page con una oferta concreta, calcule la tasa de conversión exclusivamente a partir de las visitas que ha recibido esa página en concreto. Repita este proceso para cada una de las áreas de su sitio web que tenga por objeto convertir visitas en ventas.

¿Dónde implementar una estrategia CRO?

Ya lo hemos anticipado de alguna forma pero vamos a volver a recalcar qué áreas de un sitio web pueden ser de interés para implementar una estrategia CRO.

Hay tres áreas de un sitio web que tienen el potencial suficiente para convertir y que, por tanto, deben ser objeto de análisis para optimizar la tasa de conversión.

1. La página de inicio.

Sin duda la homepage es el primer elemento de la lista que debemos trabajar a conciencia. Es sin duda, la página más importante del sitio web y la que merece toda nuestra atención a la hora de implementar estrategias que contribuyan a guiar a los usuarios hacia los productos y servicios que queremos vender.

Una página de inicio debe contener enlaces a los productos y servicios, debe resolver las primeras preguntas que los clientes potenciales se harán sobre nuestro offering. También deben proporcionar contenidos que inviten a acciones como el registro en una newsletter, etc.

En definitiva, la página de inicio es esa primera impresión que un usuario se llevará sobre la empresa, su marca y su oferta de soluciones. Así que, sabemos que la primera impresión es la que queda, por lo que debemos centrar buena parte de nuestros esfuerzos en empezar con buen pie una relación comercial potencial con nuestro mercado.

2. El blog

A menudo, el blog es uno de los grandes olvidados de la estrategia de conversión cuando lo que demuestra un buen blog es que la empresa posee un conocimiento sobre el sector en el que opera realmente profundo e interesante.

Muchas empresas utilizan el blog para generar contenidos y posicionar su sitio web en buscadores pero esos contenidos deben además ser capaces de resolver las preguntas que a menudo los clientes potenciales se hacen para atender sus necesidades.

Debemos pensar, por tanto, en resolver las dudas y las preguntas que los clientes potenciales puedan hacerse con respecto a unos productos y servicios concretos relacionados con nuestra actividad. De ese modo, estaremos en disposición de ofrecerle no sólo respuestas bien estructuradas sino una solución en forma de productos y servicios que hábilmente mostraremos en la sección del blog.

Por tanto, debemos añadir botones de llamadas a la acción (CTA), incitar al cliente potencial a contactar con nosotros para obtener información o incluso para adquirir esa solución capaz de resolver sus necesidades. Esas llamadas a la acción pueden insertarse a lo largo de la entrada del blog o incluso al final de la misma para así invitar al usuario a disfrutar de nuestro offering.

3. Landing pages o páginas de aterrizaje.

Las también llamadas páginas de destino cada vez son más frecuentes y utilizadas para desarrollar campañas concretas de promoción de determinados productos y servicios que comercializa la empresa.

Están diseñadas para que los usuarios lleven a cabo una acción y normalmente debido a su naturaleza representan el promedio de conversión más alto de todo el sitio web. Su contenido está especialmente orientado a la venta. Sin rodeos trata de ofrecer al cliente potencial todo lo necesario para cerrar una venta. No se centra en explicar quiénes somos, de dónde venimos y hacia dónde vamos, sino que emplean métodos que centran la atención del usuario en aspectos concretos y bien definidos de la oferta que deseamos hacerle. Al grano, sin más concesiones que algunos vídeos, fotografías, e incluso vistas previas que añadan interés a través de un copywriting muy medido y eficaz.

4.- Otras secciones.

Obviamente si su sitio web es de comercio electrónico o incluso si comercializa suscripciones a servicios digitales, las páginas que contienen las fichas de producto o incluso la web que informa de los diferentes planes de suscripción son de vital importancia y también merecen una atención muy especial para identificar los elementos y contenidos que pueden contribuir a mejorar el ratio de conversión.

¿Cuáles son las mejores herramientas para optimizar la tasa de conversión?

Para aprovechar los esfuerzos que su empresa lleva a cabo para obtener tráfico para su sitio web, los profesionales del marketing deben hacer uso de una serie de herramientas que permitan optimizar la tasa de conversión y lograr con ello convencer a dicho tráfico de que han acertado visitando el sitio web.

A continuación, facilitamos un listado general de herramientas, clasificado por categorías, que pueden resultar útiles. Proporcionaremos un par de soluciones dentro de cada categoría para ofrecer un enfoque más práctico con plataformas tecnológicas ampliamente contrastadas y eficaces.

• Captura de leads. Hubspot, Sumo.
• Herramientas de Análisis. Google Analytics, Kissmetrics
• Mapas de calor. Hotjar, Crazy Egg

También existen herramientas de investigación, de retroalimentación y experimentación sobre las que no nos vamos a extender y sobre las que haremos especial hincapié en otro artículo de nuestro blog en el que hablemos de herramientas de un modo mucho más específico.

¿Cuáles son los beneficios de la optimización de la tasa de conversión?

En definitiva, son muchos los beneficios que aporta la optimización de la tasa de conversión, entre los cuales cabe destacar:

1. Incremento de los ingresos: Al aumentar el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada en su sitio web, verá un aumento directo de los ingresos.

2. Mejora del ROI: Como ya hemos mencionado anteriormente, al mejorar nuestra tasa de conversión también mejorará nuestro ROI. Esto se debe a que podremos obtener más clientes potenciales a un menor coste gracias a campañas de marketing diseñadas de un modo más eficaz.

3. Más clientes potenciales y mejor cualificados: El CRO contribuye a generar clientes potenciales mejor cualificados. Garantiza que sólo los visitantes más interesados lleven a cabo una acción en el sitio web. Esto significa que es menos probable que pierda tiempo con usuarios que sólo buscan curiosear.